Bài viết cung cấp thông tin về Top 10 các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, là nguồn tham khảo cho những ai đang cân nhắc.
Khách hàng thường có xu hướng cân nhắc nhiều trước khi quyết định “chốt đơn”. Tuy nhiên, dưới góc nhìn của một marketer thì đó là do khách hàng đang chịu tác động bởi các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Vậy các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng là gì? Hãy cùng tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé.
1. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng là gì?
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng được hiểu là những tác nhân có tác động trực tiếp vào quyết định của người tiêu dùng. Năm vững các yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra được những chiến dịch marketing chất lượng, hiệu quả.
Theo Armstrong và Kotler, “để nghiên cứu quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng, yêu cầu cơ bản đối với các marketer là hướng đến việc giải đáp các câu hỏi như: người tiêu dùng mua gì, mua ở đâu, mua như thế nào và bao nhiêu, khi nào và tại sao họ mua”. Trong đó, câu trả lời cho câu hỏi “tại sao họ mua” chính là tìm ra các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.
Lấy ví dụ trong một siêu thị, lượng khách hàng đến mua hàng trong một ngày là vô cùng lớn. Mỗi người đến siêu thị lại mua một món hàng khác nhau. Hoặc mua cùng một món hàng, nhưng với các lý do khác nhau.
Ra quyết định mua hàng chính là quá trình then chốt, bao gồm các hoạt động trong đó người tiêu dùng sẽ tích hợp tất cả kiến thức về sản phẩm để họ so sánh hai hoặc nhiều hành vi khác nhau và sau đó quyết định chọn một.
Thông qua việc tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, doanh nghiệp có thể đẩy mạnh khai thác các yếu tố này. Qua đó doanh nghiệp có phương án cải thiện hoạt động sản xuất, sản phẩm và dịch vụ một cách phù hợp, hướng đến việc thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm và tăng doanh số bán hàng.
2. Top 10 các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Khi khách hàng quyết định mua hàng sẽ dựa trên các yếu tố ảnh hưởng khác nhau. Tùy theo mỗi yếu tố sẽ có những tác động khác nhau. Một Marketer cần hiểu biết các yếu tố để có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng, từ đó giúp cho việc bán hàng được hiệu quả hơn và tăng doanh thu.
Theo nghiên cứu, chúng tôi nhận thấy có 10 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng bao gồm: Vấn đề tài chính, Vấn đề nhu cầu, Bối cảnh xã hội, Các yếu tố cá nhân (các đặc điểm nhân khẩu học), Yếu tố tâm lý, Các yếu tố xã hội, Các yếu tố văn hóa, Vấn đề Marketing, Hiệu ứng đám đông và cuối cùng là Trải nghiệm khách hàng. Hãy cùng chúng tôi xem xét các yếu tố ngay dưới đây nhé!
2.1 Vấn đề tài chính
“Đầu tiên là tiền đâu”, câu nói đơn giản nhưng đã thể hiện được toàn bộ tầm quan trọng của tài chính. Bước cuối cùng của việc mua hàng là thanh toán, và điều đó quyết định đến việc “chốt đơn”. Nếu không có khả năng thanh toán, người tiêu dùng hoàn toàn có thể bỏ món hàng lại và chọn mua các sản phẩm hợp túi tiền hơn – cho dù đó là của thương hiệu khác mà họ không thích.
Nghiên cứu về giá cả ảnh hưởng đến quyết định mua hàng là một trong những nghiên cứu rất đặc biệt trong chuỗi hành trình mua hàng của người tiêu dùng, giá cả sẽ bị ảnh hưởng bởi một số tác động như: mức thu nhập, tình hình kinh tế vĩ mô, thương hiệu, sự cạnh tranh của đối thủ…
2.2 Vấn đề nhu cầu
Hàng hóa mang trong mình giá trị sử dụng – nghĩa là công dụng của món hàng tạo nên giá trị của nó. Khi mua hàng, vấn đề đầu tiên khách hàng lưu ý đến ở món hàng là “họ mua nó về để làm gì”.
Dĩ nhiên, mỗi người có một nhu cầu khác nhau đối với món hàng. Do đó, nếu tối ưu hóa công năng của hàng hóa hoặc tấn công vào yếu tố nhu cầu của khách hàng, họ sẽ không ngần ngại chi một khoản tiền để mua về – thậm chí khi nó nằm ngoài dự tính của họ.
Xem thêm: Top 8 những câu quảng cáo ấn tượng ngay từ phút đầu tiên
2.3 Bối cảnh xã hội
Bối cảnh xã hội là một trong những yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến sức mua. Chẳng hạn, vấn đề thiên tai, dịch bệnh, sự khan hiếm nguồn hàng có thể dẫn đến nhu cầu tích trữ và thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng, thậm chí là mua nhiều hơn so với nhu cầu của họ.
2.4 Các yếu tố cá nhân (các đặc điểm nhân khẩu học)
Những vấn đề như giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, lối sống, địa vị xã hội…của người tiêu dùng là những yếu tố không thể bỏ qua khi phân tích. Chúng tác động vào thái độ cũng như nhu cầu của khách hàng và qua đó, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Chúng tôi xin tặng Anh/Chị thêm 50 bài mẫu bài quảng cáo hay từ hơn 50 dự án quảng cáo đã chạy thành công thuộc 5 ngành nghề hot, 50 bài viết này sẽ giúp bạn rất nhiều trong việc hình thành ý tưởng và triển khai chủ đề content, tải mẫu quảng cáo tại:
https://drive.google.com/file/d/1RRX-KJF0-RcoWawplXbdf2H8PX7k7lKb/view
2.5 Yếu tố tâm lý
Khi nói đến yếu tố tâm lý, có 4 điều quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng, đó là nhận thức, động cơ, hiểu biết, niềm tin và thái độ. Trong đó, thái độ được xem là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng. Thông thường, các marketers có xu hướng tập trung vào các giải pháp phân tích và tác động đến thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Một số kết quả nghiên cứu cũng chỉ ra rằng thái độ đối với quảng cáo trên các nền tảng thiết bị, đặc biệt là thiết bị di động có ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Việt Nam.
2.6 Các yếu tố xã hội
Các yếu tố xã hội bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị xã hội. Chúng ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng theo nhiều cách khác nhau, chủ yếu là tác động đến giá trị tiêu dùng của người tiêu dùng.
Xem thêm: 10 Cách target chọn đối tượng quảng cáo Facebook hiệu quả
2.7 Các yếu tố văn hóa
Ở mỗi quốc gia khác nhau thì văn hóa tiêu dùng cũng khác nhau, một trong số các yếu tố ảnh hưởng đến văn hóa tiêu dùng nói chung và hành vi mua hàng của người tiêu dùng chính là nền văn hóa của mỗi quốc gia, bên cạnh nhánh văn hóa và giai tầng xã hội. Mặc dù không tác động trực tiếp nhưng yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến người tiêu dùng một cách tinh tế và ẩn sâu dưới các yếu tố xã hội khác.
2.8 Vấn đề Marketing
Việc kết hợp các công cụ marketing mix tác động đến nhận thức, thái độ và qua đó ảnh hưởng đến hành vi mua hàng cũng như quyết định mua của người tiêu dùng. Xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và hoạt động xúc tiến một cách hiệu quả là chìa khóa nắm giữ trái tim người tiêu dùng tốt nhất.
2.9 Hiệu ứng đám đông
Trong một xã hội mà mỗi người đều chịu ảnh hưởng dù ít hay nhiều từ tập thể, thì hiệu ứng đám đông là yếu tố vi tế ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cho dù đôi lúc chính người tiêu dùng cũng không nhận ra.
2.10 Trải nghiệm khách hàng
Được nêu cuối cùng không đồng nghĩa với việc đây là yếu tố kém quan trọng, mà thậm chí ngược lại. “Trăm nghe không bằng một thấy, trăm thấy không bằng một sờ”, gười tiêu dùng thường e dè trước các sản phẩm mà họ chưa từng dùng qua. Chính vì thế các công ty hiện tại thường có xu hướng cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm trước khi mua, cũng như là một cách gia tăng uy tín cho thương hiệu.
Trên đây là toàn bộ những chia sẻ về Top 10 các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Hi vọng bài viết đóng góp phần nào cho quý độc giả để hiểu hơn về vấn đề này.
Nguồn tham khảo:
Gary Armstrong & Philip Kotler, Marketing (6th ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2003
James Cho, Lương Duy Bình, Võ Thị Hương Giang, The impact of mobile advertising on Vietnamese consumer buying decision, International Journal of Research Studies in Management.’
Xem thêm: 6 cách bán hàng online đắt khách trên Facebook rất hiệu quả
