Kế hoạch bán hàng được đánh giá là một trong những bước quan trọng hàng đầu trong việc xác định chiến lược bán hàng, mục tiêu kinh doanh và cách tiếp cận khách hàng. Trong bài viết này, Bá sẽ giới thiệu đến anh/chị khái niệm, tầm quan trọng cũng như ví dụ về lập kế hoạch bán hàng hiệu quả nhé!
Lập kế hoạch bán hàng là gì?
Không chỉ dừng lại ở việc xác định các mục tiêu và chiến lược tổng quát cũng như xác định đối tượng thị trường, việc lập kế hoạch bán hàng tập trung vào việc đánh giá và giải quyết các rủi ro tiềm ẩn và chi tiết của chiến lược bán hàng cụ thể.
Nếu kế hoạch kinh doanh thiết lập các mục tiêu chung cho toàn bộ tổ chức thì kế hoạch bán hàng lại cung cấp một hình ảnh đầy đủ và chi tiết về cách bạn sẽ đạt được những mục tiêu đó. Đây là bản thiết kế chi tiết, định hình cách bạn tiếp cận thị trường, tương tác với khách hàng và vượt qua mọi thách thức có thể phát sinh trong quá trình bán hàng.
blog.hubspot.com
Mục tiêu của một kế hoạch bán hàng hiệu quả là gì?
Truyền đạt mục tiêu của công ty là bước quan trọng trong việc đảm bảo đội ngũ bán hàng của bạn hoạt động hiệu quả. Nếu họ không biết rõ mục tiêu và mục tiêu của công ty, bạn không thể mong đợi họ hoạt động tốt. Điều quan trọng là đảm bảo rằng các mục tiêu được xác định rõ ràng và thực tế. Khi các mục tiêu thay đổi theo thời gian, bạn cần thường xuyên truyền đạt chiến lược mới cho toàn bộ nhóm của mình.
Đề xuất một hướng đi chiến lược
Việc đề xuất một hướng đi chiến lược là nhiệm vụ cực kỳ quan trọng. Chiến lược bán hàng định hình cách bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Bạn cần quyết định liệu nhân viên nên tập trung vào chuyển đổi qua email hay qua mạng xã hội trong quý này. Có nên tăng cường nỗ lực trên LinkedIn thay vì Facebook không?… Đó là những gì doanh nghiệp cần cung cấp hướng dẫn rõ ràng để giúp nhóm làm việc hiệu quả.
Định rõ vai trò, trách nhiệm của đội ngũ bán hàng và lãnh đạo
Việc định rõ vai trò và trách nhiệm của đội ngũ bán hàng và lãnh đạo của bạn trong kế hoạch bán hàng cũng rất quan trọng. Điều này giúp phân chia nhiệm vụ một cách hiệu quả, tăng cường sự hợp tác, giảm sự chồng chéo và tăng cường trách nhiệm.
Theo dõi tiến độ của đội ngũ bán hàng
Đặc biệt, việc theo dõi tiến độ của đội ngũ bán hàng là chìa khóa để đảm bảo chiến lược của bạn được thực hiện thành công. Đội ngũ bán hàng luôn đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy chiến lược của bạn. Nếu họ đạt được thành công, công ty cũng sẽ thành công. Ngược lại, nếu họ gặp khó khăn, điều này có thể tác động tiêu cực đến toàn bộ công ty.
Theo dõi tiến trình của nhóm với các mục tiêu tổ chức cho phép bạn quản lý và đối phó với các thách thức hiệu quả, đồng thời đảm bảo rằng bạn có đủ nhân lực và công cụ để đạt được mục tiêu của mình.
Quy trình lập kế hoạch bán hàng
Một điều cực kỳ quan trọng mà bạn cần ghi nhớ chính là việc lập kế hoạch bán hàng không chỉ đơn giản là tạo ra tài liệu trên giấy về kế hoạch bán hàng. Bởi để tài liệu đó không chỉ trở thành một vật trang trí không giá trị, việc lập và triển khai một chiến lược cấp cao là điều cần phải được thực hiện.
Bước 1: Thu thập dữ liệu và tìm xu hướng
Để lập kế hoạch hiệu quả cho hiện tại và tương lai, công ty của bạn sẽ cần phải xem xét quá khứ. Doanh nghiệp của bạn đã làm gì để đạt doanh số bán hàng trong năm ngoái? Và năm trước đó thì sao? Sử dụng thông tin này giúp xác định xu hướng trong ngành của bạn, tạo nền tảng cho kế hoạch bán hàng.
Bước 2: Xác định mục tiêu
Không thể đánh giá hiệu suất của doanh nghiệp mà không có mục tiêu chính. Vì vậy, đây là luôn được xem là bước quan trọng hàng đầu. Khi đã xác định chúng, bạn có thể bắt đầu hành động để đạt được mục tiêu.
Bước 3: Đo lường thành công
Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra các chỉ số để đánh giá thành công. Các chỉ số này thường được gọi là Key Performance Indicators (KPIs), đó có thể là tỷ lệ lợi nhuận gộp, lợi nhuận đầu tư (ROI), lưu lượng truy cập hàng ngày, tỷ lệ chuyển đổi,…
Bước 4: Đánh giá hiện trạng
Hãy đánh giá tình hình hiện tại của công việc kinh doanh trong doanh nghiệp. Những điểm mạnh của bạn là gì? Đâu là những rủi ro và thách thức? Điều này giúp xác định những hạn chế và lợi thế từ đó tạo nền tảng cho kế hoạch bán hàng.
Bước 5: Dự báo doanh thu
Dự báo doanh thu là việc dự đoán mức bán hàng mà nhân viên, nhóm hoặc công ty sẽ thực hiện trong các khoảng thời gian như hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng năm. Mặc dù khá khó khăn, việc này giúp bạn ra quyết định khi tuyển dụng, lập ngân sách, thu hút khách hàng và đặt mục tiêu.
Bước 6: Xác định khoảng trống
Xác định những kỹ năng cần thiết cho nhân viên và so sánh với kỹ năng hiện tại. Sau đó, xác định những khoảng trống giữa chúng. Dựa trên thông tin này, bạn có thể huấn luyện nhân viên hiện tại hoặc tuyển dụng người mới để bổ sung những khoảng trống đó.
Bước 7: Đề xuất sáng kiến mới
Xây dựng các ý tưởng sáng kiến dựa trên các cơ hội đã bị bỏ qua trước đây. Nếu trước đây công ty của bạn chỉ tập trung vào tiếp thị truyền miệng và truyền thông xã hội, hãy xem xét các chiến dịch trực tuyến hoặc chương trình khuyến mãi đặc biệt.
Bước 8: Tham gia các bên liên quan
Thu hút sự tham gia từ những người có quyền lợi trong công ty như nhà đầu tư, nhân viên và khách hàng. Sự tham gia của họ sẽ góp phần tạo ra một kế hoạch bán hàng đạt được hiệu quả tốt khi thực hiện.
Bước 9: Phác thảo kế hoạch hành động
Phác thảo các bước cụ thể để thực hiện kế hoạch bán hàng, tận dụng tài nguyên và khả năng của công ty. Các bước này bao gồm viết kịch bản cuộc gọi bán hàng, xác định đối thủ cạnh tranh, thiết lập chiến lược khuyến mãi hoặc các chương trình đặc quyền mới.
Lưu ý rằng việc lập kế hoạch bán hàng không chỉ kết thúc ở việc tạo tài liệu. Điều quan trọng là liên tục đánh giá và điều chỉnh kế hoạch của bạn để đảm bảo rằng nó luôn phản ánh thị trường và mục tiêu kinh doanh của bạn.
>>Tìm hiểu thêm: Ví dụ về quá trình ra quyết định mua Hàng | Quy trình 5 bước
Lập kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp bao gồm những gì?
Việc xây dựng một kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp bao gồm các phần sau:
Khách hàng mục tiêu
Đây là những người mà công ty bạn đặt mục tiêu phục vụ thông qua sản phẩm và dịch vụ của mình. Đây là những cá nhân có khả năng cao mua sản phẩm của bạn nhất.
Hãy phân chia các khách hàng, thị trường mục tiêu của bạn thành các nhóm nhỏ, tập trung hơn dựa trên địa lý, hành vi, nhân khẩu học và các yếu tố khác.
Mục tiêu doanh thu
Mục tiêu doanh thu là số tiền mà công ty của bạn muốn đạt được được trong một khoảng thời gian cụ thể. Bạn có thể đo lường mục tiêu doanh thu bằng cách xác định tỷ lệ phần trăm tăng trưởng cần bổ sung so với năm trước, ước tính doanh thu dựa trên năng lực của nhân viên hoặc kế hoạch bán hàng tổng thể từ nhóm của bạn.
Chiến lược và chiến thuật
Chiến lược và chiến thuật đại diện cho những hành động cụ thể mà nhóm của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu.
Bên cạnh đó, thay vì tập trung vào việc thu hút khách hàng mới, chiến lược bán hàng cũng có thể chú trọng vào việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại. Đây là những vấn đề cần lưu ý khi xây dựng kế hoạch bán hàng.
Giá cả và khuyến mãi
Giá cả và chương trình khuyến mãi thường thu hút sự chú ý đặc biệt từ phía khách hàng. Đây là nơi ghi chép giá sản phẩm của bạn và các chương trình khuyến mãi sắp tới để chuyển đổi khách hàng. Việc cung cấp dịch vụ dùng thử miễn phí là một chiến thuật quảng cáo phổ biến được sử dụng để thu hút khách hàng mua sản phẩm sau khi kỳ hạn dùng thử miễn phí kết thúc.
Để làm được điều này, doanh nghiệp cần chú ý lập kế hoạch cẩn thận về việc định giá và xây dựng chương trình khuyến mãi. Đồng thời, tìm ra một điểm cân bằng giữa việc tạo ra lợi nhuận và duy trì sự hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu.
Thời hạn và cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp (DRIs)
Trong một doanh nghiệp nơi có rất nhiều bộ phận hoạt động, việc tạo lập một lịch trình thời gian và giao trách nhiệm cho từng đơn vị là nhiệm vụ là cần thiết để giúp công ty của bạn hoạt động một cách thành công.
Cấu trúc nhóm và tài nguyên
Cấu trúc nhóm và tài nguyên phụ thuộc chủ yếu vào quy mô của công ty. Các doanh nghiệp nhỏ thường có một nhóm nhỏ, điều này có thể dẫn đến vấn đề về sự chồng chéo và nhầm lẫn. Khi công ty của bạn phát triển, việc tuyển dụng nhân viên mới là không thể tránh khỏi. Điều này làm tăng độ phức tạp trong việc quản lý các thành viên khác nhau. Chính vì vậy, kế hoạch bán hàng của bạn cần phải phác thảo được tổng quan các thành viên trong nhóm và vai trò cụ thể của họ để đảm bảo rõ ràng và hiệu quả.
Điều kiện thị trường
Điều kiện thị trường cung cấp thông tin liên quan đến ngành và môi trường cạnh tranh của bạn. Đó có thể là các xu hướng hiện tại, sự chuyển biến trong sở thích của khách hàng, đối thủ cạnh tranh nổi bật và lý do họ gây ra sự chú ý trong ngành. Hiểu rõ về thị trường giúp bạn xác định chiến lược của mình và cách tiếp cận kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả.
Cách lập một kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp
10 bước qua trọng giúp bạn lập kế hoạch bán hàng hiệu quả vượt trội
Tuyên bố sứ mệnh
Việc đầu tiên cần làm khi lập kết hoạch bán hàng là xác định sứ mệnh và tầm nhìn của công ty bạn. Tóm tắt lịch sử doanh nghiệp để cung cấp cơ sở cho kế hoạch chi tiết hơn.
Xác định vai trò và trách nhiệm của nhóm
Mô tả các thành viên trong nhóm, vai trò và trách nhiệm của họ. Bao gồm số lượng nhân viên và dự định mở rộng nếu cần.
Xác định thị trường mục tiêu
Định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn. Khám phá những đặc điểm chung và tìm hiểu sâu hơn về họ để điều chỉnh chiến lược bán hàng.
Phác thảo các công cụ và tài nguyên
Liệt kê các công cụ, phần mềm và tài nguyên mà nhân viên bán hàng của bạn sẽ sử dụng. Điều này bao gồm cả các công cụ hỗ trợ bán hàng và nguồn lực đào tạo.
Phân tích vị trí trong ngành
Đặt tên đối thủ cạnh tranh và so sánh sản phẩm, giá cả và xu hướng thị trường. Dự đoán thay đổi thị trường và làm thế nào chúng sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn.
Lập kế hoạch chiến lược tiếp thị
Xác định giá sản phẩm và các chương trình khuyến mãi. Mô tả chiến lược tiếp thị để tăng nhận thức về thương hiệu và tạo ra lượng khách hàng tiềm năng.
Phát triển chiến lược tìm kiếm
Xác định cách đội ngũ bán hàng của bạn sẽ tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bao gồm cả các tiêu chí cho việc xác định khách hàng tiềm năng.
Tạo một kế hoạch hành động
Mô tả kế hoạch chi tiết để đạt được các mục tiêu bán hàng bao gồm các sự kiện, cuộc thi và chiến lược bán hàng cụ thể.
Liệt kê các mục tiêu
Đặt mục tiêu doanh thu và số lượng bán hàng. Xác định một dòng thời gian cụ thể và người chịu trách nhiệm (DRI) cho từng mục tiêu.
Đặt ngân sách
Mô tả chi phí liên quan đến việc đạt được mục tiêu bán hàng. So sánh ngân sách với dự báo bán hàng để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả.
Các bước trên đây cung cấp khung cơ bản để bạn bắt đầu xây dựng một kế hoạch bán hàng chi tiết và hiệu quả. Hãy nhớ rằng việc điều chỉnh kế hoạch theo thời gian và theo phản hồi của thị trường là chìa khóa để duy trì sự linh hoạt và thành công trong bán hàng của bạn.
Mẹo để lập kế hoạch bán hàng hiệu quả
Dưới đây là danh sách một số mẹo và thủ thuật hữu ích trong việc lập kế hoạch bán hàng đã được Bá tổng hợp lại trong suốt quá trình làm nghề của mình:
Sử dụng xu hướng ngành để tăng cường kế hoạch
Trong quá trình trình bày kế hoạch của mình, hãy sử dụng các xu hướng ngành để minh họa tại sao chiến lược của bạn sẽ hiệu quả. Điều này không chỉ tăng độ tin cậy mà còn chứng minh bạn đã cân nhắc và tiếp cận thông tin thị trường.
Xác định công nghệ để đo lường hiệu quả
Xác định công nghệ bạn sẽ sử dụng để theo dõi và đo lường hiệu quả. Điều này không chỉ giúp nội bộ hiểu rõ phương pháp đánh giá mà còn thông báo cho các bên liên quan biết bạn sẽ đánh giá thành công như thế nào.
Hỗ trợ ngân sách bằng dữ kiện và dữ liệu
Nếu bạn đang tạo ngân sách, hãy chú ý hỗ trợ ngân sách của mình bằng dữ liệu hiệu suất và dự báo bán hàng trước đó. Việc sử dụng dữ liệu này để thuyết phục rằng kế hoạch của bạn không chỉ là lý thuyết mà còn dựa trên các dữ liệu và dự đoán thực tế.
Tạo các kế hoạch riêng biệt cho mỗi đội
Phân chia kế hoạch thành các chiến lược riêng biệt cho từng đội như kinh doanh, bán hàng trong nước, bán hàng quốc tế và bán hàng tại điểm bán. Điều này giúp xác định mục tiêu và chỉ số hiệu quả (KPI) cụ thể hơn, tạo ra một hướng dẫn chi tiết cho từng nhóm.
Nhận thông tin từ tiếp thị
Lắng nghe thông tin từ bộ phận tiếp thị. Sự giao tiếp chặt chẽ giữa tiếp thị và bán hàng là yếu tố quan trọng để điều chỉnh nỗ lực tạo ra và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Thông tin này cung cấp cái nhìn chi tiết về yêu cầu của thị trường và khách hàng.
Tương tác trực tiếp với đại diện bán hàng
Nói chuyện với đại diện bán hàng của bạn để hiểu sâu hơn về những thách thức họ đang phải đối mặt hàng ngày. Điều này giúp bạn nhận ra điểm yếu trong kế hoạch và điều chỉnh chiến lược dựa trên thông tin thực tế từ người đang tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Phân tích cạnh tranh sâu hơn
Tiến hành một phân tích cạnh tranh chi tiết. Điều này giúp bạn hiểu những gì đối thủ đang làm tốt và học hỏi từ họ. Phân tích này sẽ giúp bạn xây dựng một kế hoạch linh hoạt và chủ động, thích ứng với những thay đổi trong thị trường và hành vi của người tiêu dùng.
>>Tham khảo thêm: Ví dụ về các loại thị trường | Thế nào là Cấu trúc thị trường
Ví dụ về lập kế hoạch bán hàng
Dưới đây là một số ví dụ về lập kế hoạch bán hàng hiệu quả đã được rất nhiều thương hiệu hàng đầu trên thế giới thực hiện mà anh/chị có thể lựa chọn để nghiên cứu và tìm ra được phương pháp phù hợp nhất.
Kế Hoạch bán hàng 30-60-90 ngày
Đây là một kế hoạch không giới hạn theo chủ đề mà theo thời gian. Bạn đặt ra ba mục tiêu: một cho 30 ngày, một cho 60 ngày và một cho 90 ngày. Mục tiêu có thể tập trung vào doanh số hoặc giảm tỷ lệ churning khách hàng theo tỷ lệ cụ thể.
Kế hoạch bán hàng liên kết tiếp thị
Kết hợp bán hàng và tiếp thị, kế hoạch này tập trung vào việc xây dựng hồ sơ khách hàng và điều chỉnh thông điệp tiếp thị để phản ánh chiến lược bán hàng.
Kế hoạch bán hàng chiến lược phát triển kinh doanh
Định hình hoạt động kinh doanh mới bằng cách tạo liên kết với công ty khác, tài trợ sự kiện và tiếp cận cộng đồng. Xác định các KPI phản ánh hiệu suất cho các kênh tiếp cận này.
Kế hoạch mở rộng thị trường
Tập trung vào việc mở rộng sang thị trường hoặc lãnh thổ mới. Bao gồm danh sách nhiệm vụ và mục tiêu, xem xét chi phí phân phối và sự chênh lệch múi giờ giữa đại diện bán hàng và người mua mục tiêu.
Kế hoạch bán sản phẩm mới
Đây là ví dụ về lập kế hoạch bán hàng dành cho sản phẩm mới. Kế hoạch này bao gồm phân tích cạnh tranh, chiến lược bán hàng, củng cố vị thế thương hiệu và hợp tác với các đối tác kênh nếu chuyển sang mô hình bán hàng theo kênh.
Những kế hoạch này không chỉ giúp bạn theo dõi tiến trình bán hàng mà còn tạo ra chiến lược kinh doanh chặt chẽ, giúp tổ chức của bạn định hình và duy trì sức hấp dẫn trong thị trường.
Tổng kết
Vừa rồi là một số chia sẻ của Bá về hướng dẫn chi tiết và ví dụ về việc lập kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên, hãy luôn nhớ rằng không có một kế hoạch bán hàng nào phù hợp cho mọi người. Một sai lầm phổ biến là chỉ lập kế hoạch vào đầu năm hoặc đầu quý và không điều chỉnh hoặc cập nhật nó sau đó.
Trên thực tế, điều cần thiết là thường xuyên xem xét và điều chỉnh kế hoạch để đảm bảo bạn đang tập trung vào mục tiêu và di chuyển theo hướng đúng. Ngoài ra, bằng cách cải thiện liên tục kế hoạch của mình, bạn có thể đảm bảo rằng doanh nghiệp sẽ tạo ra doanh thu một cách hiệu quả hơn.
Tại sao, dù bạn đã chi một số lượng lớn tiền cho việc quảng cáo bán hàng online, vẫn không có ai mua? Vì sao, mặc dù bạn có sản phẩm tốt, lại không thu hút được khách hàng? Cùng Nguyễn Trung Bá tìm hiểu thông qua bài viết Tại Sao Bán Hàng Online Không Ai Mua? Nguyên Nhân Và Giải Pháp nhé!
