Định giá sản phẩm được đánh giá là một trong những kỹ năng quan trọng hàng đầu mà bất kỳ doanh nghiệp hay cá nhân bán lẻ nào cũng cần phải biết. Bởi không chỉ phải đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng, mức giá đưa ra còn phải đảm bảo thu về lợi nhuận sau khi đã trừ đi mọi chi phí. Trong bài viết, chúng tôi sẽ giải thích khái niệm, thảo luận các ví dụ về định giá sản phẩm và cung cấp các bước giúp bạn có thể tự mình xác định giá sản phẩm.
Định giá sản phẩm là gì?
Định giá sản phẩm (Product Pricing) là quy trình mà các doanh nghiệp hoặc người bán lẻ thực hiện để xác định giá thành của sản phẩm mà họ bán. Trong quá trình này, có nhiều chiến lược định giá khác nhau có thể áp dụng tùy thuộc vào nhu cầu và giá trị sản phẩm đem lại trong mắt khách hàng. Mục tiêu cốt lõi của các chiến lược này là thiết lập một mức giá cao hơn chi phí sản xuất sản phẩm, đồng thời vẫn làm cho sản phẩm hấp dẫn đối với khách hàng. Từ đó, tạo sự hấp dẫn và thu hút họ mua sản phẩm.
ca.indeed
Một số chiến lược về định giá sản phẩm
Dưới đây là một số chiến lược khác nhau mà bạn có thể sử dụng để định giá sản phẩm một cách hiệu quả:
Cost-plus pricing (Định giá chi phí cộng thêm)
Định giá chi phí cộng thêm hay còn được gọi là định giá chi phí cộng lợi nhuận. Chiến lược này tập trung vào việc xác định giá thành sản xuất của một sản phẩm. Thường, các công ty sẽ tính tổng số tiền họ đã phải chi để sản xuất một sản phẩm và sau đó thêm một khoản lợi nhuận mong muốn lên trên giá này.
Ví dụ: Nếu một nhà sản xuất đồ nội thất đã bỏ ra 25 triệu để sản xuất một chiếc bàn và muốn có lợi nhuận 25 triệu, họ sẽ tăng giá sản phẩm lên 100% và định giá cho khách hàng là 50 triệu.
Nếu quyết định áp dụng chiến lược định giá này, điều quan trọng là bạn phải xem xét toàn bộ các chi phí liên quan đến quá trình sản xuất như: Chi phí tổng cộng, chi phí lao động và chi phí nguyên vật liệu.
>>Tìm hiểu thêm: Ví dụ về 5 quan điểm quản trị marketing bạn cần biết
Competitive pricing (Giá cả cạnh tranh)
Định giá cạnh tranh hay còn được gọi là định giá thị trường là chiến lược đòi hỏi phải có quá trình tìm hiểu thị trường để xác định một mức giá phù hợp cho sản phẩm. Các công ty sẽ xem xét giá trị thị trường hiện tại của các sản phẩm tương tự để đưa ra quyết định về mức giá phải đề xuất cho sản phẩm của họ.
Dựa trên các thông tin đã thu thập được, có ba phương án định giá cạnh tranh mà các công ty có thể lựa chọn:
- Định giá thấp hơn thị trường: Các công ty có thể quyết định bán sản phẩm của họ với giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Hành động này có thể thu hút sự quan tâm của khách hàng mới bởi nó tạo ra cảm giác khách hàng có lời khi mua sản phẩm từ bạn.
- Phù hợp với thị trường: Các công ty có thể chọn bán sản phẩm với mức giá tương tự như đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể khuyến khích khách hàng mua sản phẩm dựa trên thương hiệu và chất lượng hơn là giá cả.
- Định giá cao hơn thị trường: Lựa chọn cuối cùng là định giá sản phẩm cao hơn so với giá trị thị trường hiện tại, nhằm tăng tỷ suất lợi nhuận. Đây có thể là lựa chọn hữu ích đối với các thương hiệu có uy tín mạnh mẽ, vì khách hàng có thể sẵn sàng mua sản phẩm của họ dù giá cao hơn, không quan trọng giá của đối thủ cạnh tranh.
Price skimming (Định giá “hớt váng”)
Định giá “hớt váng” hay còn gọi là giảm giá là khi các công ty giới thiệu một sản phẩm mới ra thị trường với mức giá cao. Vì sản phẩm mới và độc đáo, đang có nhu cầu nên khách hàng sẵn sàng trả mức giá cao hơn. Khi có sự cạnh tranh trên thị trường, các công ty sẽ hạ giá sản phẩm của mình để thu hút nhiều khách hàng hơn.
Ví dụ: Các công ty thường áp dụng chiến lược hớt váng giá khi giới thiệu một sản phẩm mới ra thị trường. Mục tiêu của việc hớt váng giá là thu được càng nhiều doanh thu càng tốt trong khi nhu cầu cao và có rất ít đối thủ cạnh tranh. Giá ban đầu của một sản phẩm mới có thể ảnh hưởng đến nhận thức về nó. Các mặt hàng có giá cao hơn có thể làm khách hàng liên tưởng về sản phẩm chất lượng cao và tính độc quyền.
Penetration pricing (Giá thâm nhập)
Trái ngược với việc áp dụng định giá “hớt váng”, chiến lược định giá thâm nhập được thực hiện bằng cách giới thiệu sản phẩm mới vào thị trường với mức giá thấp hơn.
Ví dụ: Các công ty thường lựa chọn chiến lược này khi đối diện với sự cạnh tranh cao trên thị trường của họ. Bằng cách này, họ có thể thu hút khách hàng bằng giá thấp và từ đó xây dựng sự nhận thức về thương hiệu của mình. Sau khi khách hàng nhận ra giá trị của sản phẩm, công ty có thể xem xét việc tăng giá để cạnh tranh một cách hiệu quả hơn.
Promotional pricing (Giá khuyến mãi)
Các doanh nghiệp có thể thực hiện các chiến lược khuyến mãi hoặc giảm giá định kỳ nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng. Chiến lược định giá này thường bao gồm các ưu đãi có thời hạn, các chương trình giảm giá một lần hoặc các khuyến mãi theo thời gian để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Ví dụ: Có nhiều minh họa về chiến lược giá khuyến mãi như: Giảm giá 15% cho khách hàng mới, tổ chức đợt giảm giá mùa đông với tất cả sản phẩm mùa đông được giảm giá 50% hoặc tạo chương trình khách hàng thân thiết trong đó mua 10 cốc cà phê sẽ được tặng kèm một cốc.
Freemium pricing (Giá miễn phí)
Chiến lược về giá này thường khá phổ biến trong các công ty hoạt động trong lĩnh vực phần mềm hoặc cung cấp dịch vụ kỹ thuật số. Nó thường kết hợp giữa phiên bản miễn phí và phiên bản cao cấp bằng cách cung cấp các dịch vụ cao cấp miễn phí trong một khoảng thời gian ngắn (chẳng hạn như một tháng). Mục tiêu của chiến lược này là thu hút sự quan tâm của khách hàng và kỳ vọng rằng họ sẽ quyết định trả phí để sử dụng phiên bản cao cấp sau khi kết thúc thời gian dùng thử.
Bundle pricing (Giá theo gói)
Định giá theo gói là chiến lược mà các công ty áp dụng bằng cách cung cấp giảm giá khi khách hàng mua một nhóm sản phẩm cùng nhau. Các gói thường bao gồm một số sản phẩm có thể được sử dụng cùng nhau hoặc liên quan đến nhau.
Ví dụ: Một cửa hàng tạp hóa có thể đề xuất một giá trọn gói cho việc mua một chai nước rửa bát và một miếng bọt biển cùng lúc. Bởi vì việc mua các sản phẩm theo gói sẽ tiết kiệm hơn so với việc mua chúng riêng lẻ. Điều này thúc đẩy khách hàng cảm thấy đây là một sự lựa chọn có giá trị, khuyến khích họ chọn mua các sản phẩm theo gói.
Dynamic pricing (Định giá động)
Các công ty thực hiện điều chỉnh giá dựa trên tỷ giá và xu hướng thị trường hiện tại có thể đang sử dụng chiến lược định giá linh hoạt. Thay vì thiết lập một mức giá cố định một lần, các công ty có thể thay đổi giá liên tục trong ngày hoặc trong tuần. Điều này thường được ưa chuộng trong ngành kinh doanh trực tuyến bởi nó cho phép họ dễ dàng cập nhật giá sản phẩm của mình theo biến động của thị trường.
Psychological pricing (Định giá tâm lý)
Định giá theo tâm lý là khi các công ty đặt giá thấp hơn một số nguyên.
Ví dụ: Một cửa hàng tính phí 1,999 triệu cho một chiếc áo sơ mi thay vì 2 triệu. Điều này khiến khách hàng nghĩ rằng giá thấp hơn thực tế, khuyến khích họ mua hàng.
Bên cạnh đó, công ty cũng có thể tiến hành định giá theo tâm lý bằng cách giới hạn thời gian giả tạo để khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng mua sản phẩm.
Ví dụ: một công ty có thể quảng cáo chương trình khuyến mãi là đợt giảm giá chỉ diễn ra trong một ngày nhưng lại đưa ra chương trình khuyến mãi cả tuần.
Value-based pricing (Giá hiện hữu)
Định giá dựa trên giá trị hoặc định giá giá trị gia tăng là một chiến lược định giá sản phẩm mà trong đó khách hàng cảm nhận để xác định giá của sản phẩm. Chiến lược này liên quan đến việc tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm xác định mức tiêu dùng của đối tượng mục tiêu đối với các sản phẩm tương tự. Các công ty có thể sử dụng các kỹ thuật tiếp thị để làm nổi bật giá trị của sản phẩm của họ và lý giải cho việc đưa ra mức giá cao hơn.
>>Tham khảo thêm: 5 Ví dụ về Insight khách hàng | Bài học từ các ‘ông lớn’
Quy trình định giá sản phẩm
Nếu muốn định giá sản phẩm một cách hiệu quả, anh/chị có thể thực hiện theo quy trình sau:
Bước 1: Đánh giá chi phí biến đổi cho từng sản phẩm
Bước đầu tiên trong quá trình này là xác định số tiền bạn phải chi tiêu để sản xuất và tiếp thị từng sản phẩm(Đây là các khoản chi phí biến đổi). Dưới đây là một số ví dụ về các chi phí biến đổi cần xem xét:
- Chi phí vật liệu
- Chi phí đóng gói
- Lương nhân viên
- Hoa hồng cho đội ngũ bán hàng
- Chi phí chung
- Phí giao dịch
- Chi phí vận chuyển và hậu cần
- Chi phí tiếp thị
Bước 2. Thêm tỷ suất lợi nhuận
Khi đã xác định được chi phí sản xuất và bán một sản phẩm. Bước tiếp theo là xem xét tỷ suất lợi nhuận mà anh/chị muốn thu được. Tỷ suất lợi nhuận thường được đo bằng tỷ lệ phần trăm, thể hiện phần trăm lợi nhuận mong muốn đạt được từ mỗi sản phẩm sau khi trừ đi các chi phí.
Ví dụ: Giả sử bạn muốn đạt được tỷ suất lợi nhuận là 20%. Dưới đây là công thức mà bạn có thể áp dụng để tính giá bán mục tiêu khi bạn đã biết tỷ suất lợi nhuận mong muốn của mình:
Giá bán mục tiêu = Chi phí biến đổi cho mỗi sản phẩm / (1 – Tỷ suất lợi nhuận mong muốn của bạn dưới dạng số thập phân)
Điều này có nghĩa rằng nếu tổng chi phí biến đổi của bạn là 40 nghìn và tỷ suất lợi nhuận mục tiêu của bạn là 20% hoặc 0,2, thì công thức tính giá mục tiêu sẽ trở nên như sau:
- Giá mục tiêu = 40.000 / (1 – 0,2)
- Giá mục tiêu = 40.000 / 0,8
- Giá mục tiêu = 50.000 nghìn
Vì vậy, để đạt được tỷ suất lợi nhuận 20%, bạn nên đặt giá bán mục tiêu là nghìn cho sản phẩm của mình.
Bước 3. Đánh giá thị trường
Khi bạn đã xác định được mức giá lý tưởng, bước tiếp theo là thực hiện nghiên cứu thị trường để đảm bảo rằng mức giá này là hợp lý và có thể thu hút sự quan tâm của khách hàng. Bạn nên xem xét giá của các đối thủ cạnh tranh để biết họ đang tính phí bao nhiêu cho các sản phẩm tương tự và từ đó quyết định xem bạn muốn định giá sản phẩm của mình thấp hơn, tương đương, hay cao hơn so với họ.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, bạn cũng có thể đánh giá nhu cầu của sản phẩm để xác định xem giá bạn đề xuất có phản ánh sự cạnh tranh hoặc phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không.
Bước 4. Đặt giá và theo dõi nó
Sau khi bạn đã xác định giá cuối cùng cho sản phẩm, hãy thiết lập giá đó và cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Quan trọng là bạn cần theo dõi cách đối tượng mục tiêu của bạn phản ứng với mức giá này để xác định xem có cần điều chỉnh hay không. Ví dụ, nếu bạn thấy sản phẩm bán chạy hơn so với dự đoán, bạn có thể xem xét việc tăng giá để tối ưu hóa lợi nhuận. Tuy nhiên, nếu doanh số bán hàng chậm hoặc không đạt kỳ vọng, bạn có thể xem xét việc giảm giá để thu hút thêm khách hàng và tăng doanh số.
Tổng kết
Việc hiểu rõ và áp dụng thành thạo kỹ năng định giá sản phẩm được xem là vô cùng quan trọng trong ngành sản xuất và bán lẻ. Thông qua bài viết của Bá về các ví dụ định giá sản phẩm, hy vọng bạn đã hiểu rõ các chiến lược định giá khác nhau cũng như biết cách đặt mức giá phù hợp để thu hút khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng nhé!
Có thể bạn chưa biết, Khách hàng thường thực hiện nhiều sự cân nhắc trước khi đưa ra quyết định cuối cùng về việc mua hàng. Tuy nhiên, từ góc độ của một chuyên gia tiếp thị, điều này xuất phát từ việc khách hàng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố có thể tác động đến quyết định mua sắm của họ. Vậy những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng? Chúng ta sẽ khám phá chi tiết thông qua bài viết Top 10 các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng nên biết
