Mô hình phễu Marketing được đánh giá là kiến thức mà bất kì Marketer nào đều phải biết, hiểu được phễu marketing gần như sẽ hiểu được cách bán hàng đỉnh cao giúp gia tăng doanh số hơn rất nhiều lần; hãy cùng Bá tìm hiểu 3 giai đoạn của mô hình phễu trong marketing ngay bài viết dưới đây nhé!
Nội dung bài viết
Mô hình Phễu Marketing là gì?
Mô hình Phễu Marketing là mô hình miêu tả hành trình của khách hàng. Nó biểu thị các giai đoạn mua sắm mà mọi người trải qua sau khi họ biết về một doanh nghiệp, dịch vụ hoặc sản phẩm cụ thể.
Hình ảnh phễu minh họa việc thu hẹp số lượng người tham gia khi họ tiến vào quá trình mua sắm. Mặc dù bạn mong muốn giữ lại càng nhiều người càng tốt, nhưng việc mất đi một số người ở mỗi giai đoạn là điều không thể tránh khỏi. Khách hàng tiềm năng có chất lượng cao nhất sẽ tiến đến phần cuối của phễu.
Thực tế, hành trình của khách hàng rất đa dạng và phức tạp. Tuy nhiên, phễu Marketing cung cấp một cấu trúc đơn giản hóa cho các nhà tiếp thị.
Bạn có thể sử dụng mô hình này để:
- Hiểu rõ hơn về đối tượng của bạn và điều chỉnh cách tiếp cận một cách hiệu quả hơn.
- Xác định và giải quyết các điểm yếu trong hành trình của khách hàng.
- Liên kết kết quả tiếp thị của bạn với ngữ cảnh cụ thể.
Tất cả những điều này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn và cuối cùng, mang lại nhiều doanh số bán hàng hơn cho bạn.
Lưu ý: Phễu tiếp thị có thể được gọi bằng nhiều tên khác nhau như kênh mua hàng, kênh người mua, kênh khách hàng, kênh chuyển đổi hoặc kênh bán hàng.
>>Tham khảo thêm: Word Of Mouth Marketing là gì? Ý nghĩa, Công dụng?
Các giai đoạn phễu trong Marketing
Các giai đoạn của phễu marketing thị có thể biến đổi tùy theo mô hình doanh nghiệp và cách họ xây dựng phễu phù hợp với mục tiêu của họ. Tùy theo hành trình của khách hàng khác nhau giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp hoặc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.
Một trong những mô hình phễu tiếp thị phổ biến là AIDA: Attention (Nhận thức), Interest (Sở thích), Desire (Mong muốn), và Action (Hành động).
Tuy nhiên, bạn có thể đơn giản hóa bất kỳ phễu tiếp thị nào thành ba giai đoạn chính:
- Đầu Phễu (ToFu – Top of Funnel): Ở giai đoạn này, mọi người nhận thức về vấn đề mà bạn có thể giải quyết.
- Giữa Phễu (MoFu – Middle of Funnel): Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã nhận thức về vấn đề và muốn tìm giải pháp, họ bắt đầu cân nhắc các lựa chọn có sẵn.
- Đáy Phễu (BoFu – Bottom of Funnel): Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã quyết định lựa chọn giải pháp và sẵn sàng trở thành khách hàng thực sự.
Đầu phễu (ToFu – Top of Funnel)
Phần đầu của phễu tiếp thị (ToFu) là nơi bạn giới thiệu doanh nghiệp của mình, dịch vụ hoặc sản phẩm cùng với vấn đề mà nó có thể giải quyết cho khách hàng. Một số nhà tiếp thị có thể gọi giai đoạn này là giai đoạn nhận thức, chú ý, khám phá hoặc tương tác.
Theo lý thuyết, bạn càng thu hút nhiều người tham gia vào kênh của bạn càng tốt. Bởi vì càng nhiều người bạn tiếp cận, cơ hội chuyển đổi họ thành khách hàng càng cao.
Tuy nhiên, điều quan trọng không chỉ là số lượng mà còn là chất lượng của khách hàng mục tiêu. Bạn cần tập trung vào đối tượng mục tiêu có chất lượng cao, không chỉ số lượng. Điều này giúp tránh lãng phí thời gian và tiền bạc để tiếp cận những người có khả năng không bao giờ mua hàng.
Để thực hiện điều này, quan trọng là bạn xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu của mình.
Xác định khách hàng mục tiêu của bạn
Bắt đầu bằng cách phân tích khách hàng hiện tại của bạn. Những loại người nào đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Sử dụng các công cụ như Google Analytics của Google, One2Target của Semrush,… để phân tích thông tin “Nhân khẩu học” như: Độ tuổi, giới tính, quốc gia, thành phố, giới tính, độ tuổi, ngôn ngữ và sở thích, mức thu nhập, tình trạng việc làm, trình độ học vấn, sử dụng phương tiện truyền thông xã hội, sở thích, sử dụng thiết bị,…
Tăng nhận thức về thương hiệu
Nhiều thương hiệu sử dụng quảng cáo để tăng cường nhận thức về thương hiệu của họ. Tuy nhiên, triển khai Inbound Marketing có thể mang lại lợi tức đầu tư tốt hơn ở giai đoạn này bởi vì nó thu hút sự chú ý của khách hàng mà không cần sử dụng quảng cáo đắt đỏ.
Những người ở đầu phễu tiếp thị thường đang tìm kiếm thông tin một cách chung chung. Nếu bạn có khả năng cung cấp thông tin mà liên quan mật thiết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn có thể tăng cường nhận thức về thương hiệu của mình trong mắt họ.
Bước tiếp theo là viết nội dung chất lượng, thân thiện với tìm kiếm. Điều này giúp đảm bảo xếp hạng tìm kiếm cao và thu hút nhiều người hơn vào phễu tiếp thị của bạn.
Bạn cũng có thể sử dụng cách tiếp cận tương tự để thu hút khách hàng trên YouTube. Sử dụng nghiên cứu từ khóa YouTube để tìm hiểu những video mà khách hàng tiềm năng tìm kiếm ở đầu kênh. Sau đó, tạo video xếp hạng.
Bên cạnh trang tìm kiếm, bạn cũng có thể sử dụng một số công cụ để nâng cao nhận thức về thương hiệu như:
- PR kỹ thuật số: Đưa tin trên các phương tiện truyền thông trực tuyến mà khách hàng tiềm năng của bạn truy cập.
- Tiếp thị truyền thông xã hội: Tạo nội dung truyền thông xã hội hấp dẫn và có thể chia sẻ.
- Cộng đồng trực tuyến: Trả lời các câu hỏi liên quan trên các trang như Reddit và Quora.
- Viết blog cho khách: Viết các bài viết hữu ích trên các trang web mà khách hàng của bạn truy cập.
- Sự kiện: Phát biểu hoặc tổ chức các sự kiện mà đối tượng mục tiêu của bạn tham dự.
- Bản tin: Giữ liên lạc với những khách hàng tiềm năng đã đăng ký.
Hãy cân nhắc tập trung vào một hoặc hai chiến thuật chính, đặc biệt là khi bạn mới bắt đầu. Chiến lược tốt nhất phụ thuộc vào tính cách của đối tượng mua của bạn và tài nguyên có sẵn cho bạn. Việc kiểm tra và đo lường sẽ giúp bạn sử dụng thời gian và tiền bạc một cách hiệu quả nhất có thể.
Một mẹo thường được dân chuyên nghiệp là sử dụng CTA (lời kêu gọi hành động) để hướng dẫn người đọc tiến hành hành động tiếp theo, chẳng hạn như đăng ký nhận bản tin hoặc theo dõi bạn trên mạng xã hội. Điều này giúp duy trì sự nhận thức về thương hiệu của bạn trong tâm trí của họ.
>>>Tìm hiểu thêm: Nhân khẩu học trong Marketing là gì? Cách áp dụng?
Giữa phễu (MoFu – Middle of Funnel)
Phần giữa của phễu (MoFu) là nơi mọi người xác định vấn đề của họ và tiến hành nghiên cứu để tìm giải pháp phù hợp. Trong giai đoạn này, họ đang tìm hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ nào sẽ phù hợp với nhu cầu của họ.
Ví dụ, có người nào đó có ý định mua một chiếc nệm mới, nhưng họ chưa biết kích cỡ và loại nệm nào phù hợp với họ.
Một số nhà tiếp thị chia giai đoạn này thành các bước quan tâm và cân nhắc, hoặc sử dụng thuật ngữ khác như mong muốn và đánh giá.
Nêu rõ giá trị mà bạn mang đến cho khách hàng
Trong giai đoạn phễu Marketing này, nhiệm vụ của bạn là hướng dẫn khách hàng tiềm năng đi đến quyết định mua hàng. Bạn cần giải thích điểm mạnh và sự khác biệt của bạn so với đối thủ cạnh tranh.
Bạn cũng cần có một đội ngũ hỗ trợ sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi một cách trực tiếp. Trò chuyện trực tiếp thường là lựa chọn thuận tiện nhất cho khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, điện thoại, email và mạng xã hội cũng là các phương tiện tốt để tương tác.
Nhiều nhà tiếp thị tin rằng cung cấp hướng dẫn về cách sử dụng, tổng quan về sản phẩm và ví dụ về nghiên cứu thực tế là cách tốt nhất để thu hút khách hàng tiềm năng mới. Các câu chuyện thành công thường giúp tạo sự quan tâm và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua các kênh tiếp thị.
Quản lý danh tiếng trực tuyến của bạn
Không phải lúc nào khách hàng tiềm năng cũng tìm đến bạn để xin lời khuyên. Họ thường tìm kiếm thông tin từ đồng nghiệp, những người có ảnh hưởng và các chuyên gia trong ngành.
Đây là lý do tại sao quản lý danh tiếng trực tuyến trở nên vô cùng quan trọng. Nó bao gồm việc thu thập nhiều đánh giá tích cực hơn và sự tăng cường truyền thông tích cực. Đồng thời, cần có biện pháp ngăn chặn các thông tin tiêu cực.
Để nắm rõ về danh tiếng của mình, hãy thực hiện tìm kiếm trên Google về tên thương hiệu của bạn. Đánh giá và kết quả từ các nguồn bên ngoài có phản ánh tích cực không?
Tiếp theo, hãy tìm các từ khóa thương mại như “đánh giá [sản phẩm] tốt nhất” hoặc “[dịch vụ]”.
- Thương hiệu của bạn có được đề cập trong các trang xếp hạng hàng đầu không?
- Nếu có, liệu có những đánh giá tích cực hay không?
- Nếu không, bạn có kế hoạch nào để khắc phục điều này?
Ngoài ra, bạn cũng nên sử dụng các công cụ giám sát phương tiện để theo dõi đề cập đến thương hiệu của bạn trên web. Điều này giúp bạn nhanh chóng phát hiện các phản hồi tích cực hoặc tiêu cực và có biện pháp xử lý thích hợp.
Đáy phễu (BoFu – Bottom of Funnel)
Giai đoạn cuối cùng của phễu (BoFu) là nơi khách hàng tiềm năng chuyển thành khách hàng thực tế. Giai đoạn này còn được gọi là giai đoạn mua hàng, quyết định, chuyển đổi hoặc hành động.
Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng đã hoàn tất quá trình nghiên cứu của họ và đã sẵn sàng để thực hiện mua sắm. Nếu họ chưa xác định được nhà cung cấp, họ có thể thực hiện tìm kiếm trên Google bằng các từ khóa liên quan đến giao dịch.
Nếu họ đã chọn nhà cung cấp, họ có thể truy cập trực tiếp vào trang web của bạn hoặc thực hiện tìm kiếm bằng từ khóa liên quan đến thương hiệu của bạn.
Mục tiêu của trong giai đoạn này là xuất hiện trong kết quả tìm kiếm này và thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách tạo ra nội dung hấp dẫn và tối ưu hóa SEO:
- SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) là chiến lược để xuất hiện cao hơn trong kết quả tìm kiếm tự nhiên (không trả tiền), và nó là một chiến lược dài hạn có khả năng thu hút mọi người ở mọi giai đoạn của phễu tiếp thị.
- PPC (Quảng cáo trả tiền trên mạng) là cách để xuất hiện cao hơn trong kết quả tìm kiếm bằng cách trả tiền. Nó có thể đem lại kết quả gần như ngay lập tức, và nhiều nhà tiếp thị sử dụng nó để thu hút khách hàng tiềm năng ở cuối phễu tiếp thị.
Việc kết hợp cả hai chiến lược này có thể mang lại kết quả tốt nhất. Quyết định sử dụng SEO hay PPC sẽ phụ thuộc vào tình hình cụ thể của bạn, nhưng quan trọng nhất là bạn cần xây dựng các trang đích xuất sắc để thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
Xây dựng trang đích tuyệt vời
Trang đích là trang cuối cùng có nhiệm vụ thuyết phục và cho phép khách truy cập thực hiện mua hàng. Chất lượng của trang đích có tác động đến vị trí của nó trong kết quả tìm kiếm tự nhiên và trả tiền, cũng như đến tỷ lệ chuyển đổi (Tỷ lệ khách truy cập thực hiện mua hàng).
Để đảm bảo trang đích hiệu quả, bạn cần tối ưu hóa nó cho các từ khóa mục tiêu, giảm bớt mọi rào cản gây trở ngại cho quá trình mua hàng và đảm bảo rằng khách hàng biết rằng họ đang đưa ra một quyết định đúng đắn khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Một gợi ý cho bạn là hãy sử dụng thông tin về những khách hàng đã thoát khỏi trang đích này để nhắm mục tiêu lại cho họ. Điều này bao gồm việc quảng cáo sản phẩm và dịch vụ của bạn đối với những người đã xem trang đích nhưng chưa thực hiện mua sắm.
Biến khách hàng mới thành khách hàng trung thành
Hãy nhớ rằng, hành trình của khách hàng không nên kết thúc ngay sau khi họ đã mua hàng. Phần cuối của kênh tiếp thị cũng phải bao gồm các giai đoạn về tạo sự gắn kết và ủng hộ.
Việc duy trì một mối quan hệ liên tục với khách hàng của bạn có thể dẫn đến việc họ mua lại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và thậm chí giới thiệu thương hiệu của bạn cho người khác. Điều này sẽ tạo ra sự tập trung lớn hơn vào phễu tiếp thị của bạn và thúc đẩy một chu kỳ bán hàng liên tục.
Các chương trình khách hàng thân thiết và chương trình giới thiệu có thể đóng một vai trò quan trọng ở đây. Chúng khuyến khích khách hàng mua hàng tiếp tục và giới thiệu thương hiệu của bạn. Tuy nhiên, không phải tất cả các doanh nghiệp đều sử dụng được chúng một cách hiệu quả.
Một điểm mà bạn luôn có thể cung cấp là dịch vụ chăm sóc sau mua hàng xuất sắc. Điều này bao gồm hỗ trợ khách hàng và cung cấp nội dung sau mua hàng.
Ngoài ra, để thu hút khách hàng, bạn có thể chia sẻ nội dung sau mua hàng qua mạng xã hội, tiếp thị qua email và qua các kênh khác. Điều này giúp thương hiệu của bạn duy trì trong tâm trí khách hàng sau mua hàng và kéo dài sự tương tác của họ với bạn.
Số liệu phễu Marketing
Khi bạn xây dựng phễu tiếp thị, quyết định đặt mục tiêu cho từng giai đoạn là rất quan trọng. Điều này giúp bạn xác định các điểm yếu và đo lường sự tăng trưởng của bạn.
Cách tiếp cận tốt nhất có thể thay đổi dựa trên chiến lược cụ thể của bạn. Tuy nhiên, dưới đây là một số số liệu quan trọng trong phễu tiếp thị:
|
Đầu phễu |
Lượt xem trang | Trang web của bạn nhận được bao nhiêu lượt xem |
| Số lần hiển thị | Số lần danh sách SERP hoặc bài đăng trên mạng xã hội của bạn xuất hiện với người dùng | |
| Tỷ lệ nhấp chuột (TLB) | Phần trăm số lần hiển thị dẫn đến số nhấp chuột | |
| Số lượng tương tác | Số lượng tương tác với nội dung của bạn | |
| Giữa phễu | Thời gian trên trang | Khách truy cập dành bao lâu cho nội dung của bạn |
| Tỷ lệ thoát | Phần trăm số người truy cập và rời khỏi trang và rời đi mà không thực hiện hành động cụ thể | |
| Xếp hạng sao của Google | Xếp hạng trung bình của bạn trên Trang doanh nghiệp trên Google | |
| Đáy phễu | Tỷ lệ chuyển đổi | Tỷ lệ lượt truy cập trang đích dẫn đến bán hàng |
| Lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS) | Doanh thu chiến dịch quảng cáo trừ chi phí chiến dịch quảng cáo bằng ROAS |
Các loại mô hình phễu Marketing khác nhau
Các loại phễu tiếp thị khác nhau tập trung vào các chiến lược hoặc mục tiêu cụ thể.
- Phễu tiếp thị kỹ thuật số: Tập trung vào các hoạt động trực tuyến và không bao gồm các chiến lược hoặc mục tiêu ngoại tuyến.
- Phễu tiếp thị nội dung: Tập trung vào việc tạo và tương tác với nội dung trong suốt hành trình của khách hàng. Chúng có thể giúp bạn xây dựng một chiến lược nội dung hiệu quả và có liên kết.
- Phễu chuyển đổi: Phác thảo lộ trình đến một hành động cụ thể của người dùng, ví dụ như đăng ký bản tin hoặc yêu cầu demo.
- Phễu mua hàng/mua sắm/khách hàng: Phác thảo các bước từ nhận thức đến việc mua sắm, nhưng họ không cần thiết phải tập trung vào chiến lược và mục tiêu tiếp thị.
- Phễu bán hàng hoặc Phễu tạo khách hàng tiềm năng: Cũng phác thảo các bước từ nhận thức đến việc mua sắm, nhưng họ tập trung vào các quy trình và mục tiêu bán hàng.
Tổng kết
Trong nội dung bài viết, Bá đã giới thiệu về khái niệm cũng như các giai đoạn của mô hình phễu Marketing. Hy vọng rằng, với kiến thức thu được từ bài viết, Anh/chị đã có thể tối ưu hóa hoạt động tiếp thị của mình để đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất nhé!
Ngoài ra, nếu bạn vẫn chưa biết cách tối ưu hóa trang web của mình để giúp nó sở hữu thứ hạng cao trên các công cụ tìm kiếm. Hãy cùng tham khảo bài viết: Quy trình các bước SEO từ khóa lên top Google? để hiểu rõ hơn nhé!
