Có nhiều yếu tố tác động đến quyết định mua sắm của khách hàng như tính cách, địa điểm và sở thích cá nhân. Chính vì vậy, việc nắm bắt các hành vi mua hàng độc đáo của họ sẽ giúp bạn có thể phát triển các chiến lược tiếp thị đặc biệt tập trung vào những thói quen mua hàng này để tăng doanh số bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong bài viết này, Bá sẽ giới thiệu đến anh/chị một số ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng, ý nghĩa của hành vi mua hàng và khám phá các dạng loại hành vi của người tiêu dùng.
Hành vi mua của người tiêu dùng là gì?
Hành vi mua hàng đề cập đến thói quen chi tiêu và sở thích mua sắm của khách hàng, những yếu tố này thường khác nhau giữa các nhóm khách hàng mục tiêu của bạn. Hiểu rõ hành vi mua hàng của họ giúp bạn tối ưu hóa chiến lược tiếp thị theo hướng nhu cầu mua hàng cụ thể của họ.
indeed.com
Bằng việc tiến hành nghiên cứu kỹ về hành vi mua hàng của khách hàng, bạn có thể hiểu rõ lý do và cách họ đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc chọn một thương hiệu nhất định thay vì lựa chọn các sản phẩm hoặc thương hiệu khác. Với thông tin này, bạn có thể xây dựng một mô hình kinh doanh được thiết kế nhằm đáp ứng các hành vi mua hàng cụ thể này, giúp bạn thu hút một lượng lớn hơn khách hàng, cải thiện doanh thu và tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng.
>>Tham khảo thêm: Bài học SWOT analysis là gì? Ví dụ về ma trận SWOT
Tầm quan trọng của việc hiểu rõ hành vi của người tiêu dùng?
Nghiên cứu về hành vi mua hàng là một trong những hoạt động tiếp thị quan trọng nhất mà các công ty và tổ chức thực hiện bởi nó sẽ giúp các nhà tiếp thị hiểu được những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng.
Hiểu rõ hành vi của người tiêu dùng là chìa khóa để xác định sản phẩm nào đang được họ cần và sản phẩm nào đã lỗi thời. Không có doanh nghiệp nào muốn đầu tư nhiều tiền vào việc sản xuất một sản phẩm chỉ để nhận ra rằng không có ai mua.
Một số vấn đề cần lưu ý khi phân tích hành vi mua hàng của người tiêu dùng:
- Quan điểm và cảm nhận: Người tiêu dùng nghĩ gì và cảm nhận thế nào về các thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ khác nhau và những yếu tố nào ảnh hưởng đến sự chọn lựa của họ giữa các tùy chọn có sẵn.
- Yếu tố ảnh hưởng: Điều gì khiến người tiêu dùng chọn lựa giữa các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau có sẵn cho họ.
- Hành vi Nghiên cứu và Mua sắm: Cách người tiêu dùng hành động khi họ tìm kiếm và mua sắm sản phẩm.
- Môi trường: Những yếu tố xã hội như bạn bè, gia đình, mạng xã hội cũng như các phương tiện truyền thông mà họ tiêu dùng, ảnh hưởng đến hành vi của họ.
Để hiểu sâu hơn về hành vi của người tiêu dùng, cần phải xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của họ. Các yếu tố này bao gồm:
- Yếu tố cá nhân: Các yếu tố như tuổi, giới tính, nền văn hóa, giai đoạn cuộc sống đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành sở thích và quan điểm cá nhân.
- Yếu tố tâm lý: Phản ứng của họ với thông điệp tiếp thị hoặc các yếu tố kích thích giác quan.
- Yếu tố xã hội: Ảnh hưởng từ bạn bè, gia đình, mạng xã hội, trình độ học vấn hoặc thu nhập của họ.
- Chiến dịch tiếp thị: Chiến dịch tiếp thị hiệu quả có thể thuyết phục họ thay đổi quyết định mua hàng hoặc chuyển đổi sang các lựa chọn khác.
- Khả năng tài chính và giá trị giao dịch: Sức mua của khách hàng bao gồm khả năng tài chính để mua sản phẩm hoặc dịch vụ cùng với giá trị họ nhận được là yếu tố quan trọng trong quyết định mua hàng của họ.
- Nhu cầu và mong muốn cá nhân: Sở thích, ưu tiên, đạo đức và giá trị cố hữu của họ cũng định hình quyết định mua sắm và lựa chọn sản phẩm.
Một số loại hành vi mua của người tiêu dùng
Khi nói đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng, chúng ta có thể phân chia nó thành bốn loại riêng biệt như sau:
Hành vi mua hàng phức tạp
Đây là khi người tiêu dùng thực hiện các giao dịch mua hàng đắt tiền và hiếm hoi như khi mua một chiếc ô tô mới hoặc một ngôi nhà. Trong trường hợp này, họ dành thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng về các lựa chọn trước khi đưa ra quyết định mua và tham gia sâu vào quá trình ra quyết định mua hàng trước khi đưa ra cam kết cuối cùng.
Hành vi mua hàng để giảm bớt sự bất an
Đây là khi người tiêu dùng dù đã nghiên cứu kỹ nhưng vẫn gặp khó khăn trong việc phân biệt giữa các thương hiệu. Ngay cả sau khi đã mua hàng, họ còn phải tìm kiếm sự chắc chắn rằng họ đã đưa ra quyết định mua đúng đắn để giảm bớt cảm giác bất an.
Hành vi mua của người tiêu dùng theo thói quen
Ngược lại với việc chọn một sản phẩm cụ thể do lòng trung thành với thương hiệu thì hành vi này của người tiêu dùng lại dựa trên thói quen mua sắm của họ.
Ví dụ: Họ chọn một sản phẩm vì họ đã từng mua và hài lòng với nó, không cần phải suy nghĩ nhiều trong quá trình mua sắm và tiếp tục mua lặp lại sản phẩm đó thay vì thử nghiệm các nhãn hiệu khác.
Hành vi tìm kiếm sự đa dạng
Hành vi này diễn ra khi người tiêu dùng thích thử nghiệm các sản phẩm mới và tìm kiếm sự đa dạng trong quá trình mua hàng của họ.
Ví dụ: Họ có thể muốn thử các hương vị trà mới hoặc trải nghiệm các loại hương thơm khác nhau của xà phòng rửa tay mỗi khi mua sắm.
>>Tìm hiểu thêm: Ví dụ về phong cách lãnh đạo dân chủ (nghệ thuật lãnh đạo)
Ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng
Người ta thường ví việc tìm hiểu một kiến thức mới mà không xem xét các ví dụ tương tự với việc chỉ đọc sách học cách làm bánh mà chưa bao giờ bắt tay vào làm. Chính vì vậy, Bá sẽ giới thiệu với anh/chị một số ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng để giúp mình làm rõ thêm về khái niệm này nhé!
Nhu cầu
Nhu cầu đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiếp thị bởi nó cung cấp lý do cụ thể khiến người mua quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Để tối đa hóa hiệu quả kinh doanh, bạn cần phải hiểu rõ nhu cầu của đối tượng mục tiêu để truyền đạt giải pháp của mình một cách chính xác và hấp dẫn.
Ví dụ: Nếu một khách hàng trả tiền để sử dụng dịch vụ dắt chó đi dạo, nhu cầu cơ bản của họ là muốn chó được đưa đi dạo. Bạn cần tìm hiểu nguyên nhân đằng sau nhu cầu này. Đó có thể là do họ không có đủ thời gian để tự dẫn chó đi hoặc không muốn thực hiện công việc đó. Điều này giúp bạn đáp ứng nhu cầu của họ một cách hiệu quả và tạo ra một giao dịch hài lòng cho cả hai bên.
Động lực
Một yếu tố quan trọng cần lưu ý tiếp theo là phải nắm bắt được nguyên nhân khiến khách hàng của bạn thấy rõ vấn đề của học và sẵn lòng thực hiện hành động.
Ví dụ: Chủ nhân có thể muốn thuê người dẫn chó đi dạo khi họ gặp vấn đề với một chú chó quậy phá, gây rối trong nhà.
Tìm kiếm
Người tiêu dùng thường sử dụng nhiều cách khác nhau để tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ quan tâm. Điều quan trọng là phải hiểu cách mà khách hàng của bạn tìm kiếm thông tin.
Ví dụ: Họ có thể sử dụng các từ khóa cụ thể để tìm kiếm trên công cụ tìm kiếm như Google hoặc tham gia vào các mạng xã hội để tra cứu thông tin.
Quyết định mua hàng
Khách hàng thường trải qua các bước suy nghĩ trước khi quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ bao gồm việc nghiên cứu chi tiết về sản phẩm, so sánh giữa các nhà cung cấp và đọc các đánh giá. Điều quan trọng là phải hiểu rõ quy trình mua hàng của họ và cung cấp nội dung phù hợp để hướng dẫn họ theo con đường mà bạn mong muốn.
Ví dụ: Nếu bạn cung cấp dịch vụ dẫn chó đi dạo, bạn có thể chạy quảng cáo dành cho những người đang tìm kiếm dịch vụ này cũng như giới thiệu các vấn đề mà chó có thể gặp khi không được đi dạo. Bạn có thể viết blog và đăng bài trên các mạng xã hội về dịch vụ của bạn, kết quả đã đạt được và sức khỏe tổng thể của chó. Ngoài ra, bạn cũng có thể nhờ khách hàng đưa ra đánh giá và chứng thực để đăng tải trực tuyến.
Sự gắn kết của khách hàng
Sự gắn kết của khách hàng đối với một thương hiệu thường phụ thuộc vào việc thương hiệu đó có khả năng đáp ứng đúng nhu cầu của họ hay không. Để xây dựng lòng trung thành, bạn cần nắm rõ những gì làm tăng lòng trung thành của khách hàng và những yếu tố nào có thể gây cảm giác khó chịu cho họ.
Ví dụ: Nếu một dịch vụ dẫn chó đi dạo khiến chú chó của họ trở nên hạnh phúc và ngoan ngoãn, chủ nhân có thể tiếp tục sử dụng dịch vụ đó. Ngược lại, nếu dịch vụ không giải quyết được vấn đề về hành vi quá khích của chó, họ có thể tìm kiếm lời giải từ các nguồn khác.
Áp dụng công nghệ
Người tiêu dùng thường hứng thú với việc thử nghiệm công nghệ mới hoặc các cải tiến. Tuy nhiên, việc quan trọng là phải đánh giá mức độ sẵn lòng của khán giả đối với các tiến triển công nghệ.
Ví dụ: Tai nghe thực tế ảo (VR) ngày càng trở nên phổ biến khi công nghệ liên tục được cải thiện và ngày càng nhiều người tiêu dùng mở lòng đón nhận hình thức giải trí này.
Độ nhạy cảm về giá
Giá cả của sản phẩm được đánh giá là yếu tố ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Ví dụ: Thỉnh thoảng, một khách hàng có thể sẵn lòng trả một số tiền lớn cho một bữa tối đắt tiền nhưng đây không phải là điều diễn ra hàng tháng. Dưới tư duy của một thương hiệu, điều quan trọng là phải hiểu rõ đối tượng khách hàng của bạn và mức giá họ sẵn lòng chi trả.
Nhận thức
Khách hàng xây dựng ý thức về thương hiệu dựa trên trải nghiệm cá nhân với sản phẩm hoặc dịch vụ cũng như theo định hướng từ những giá trị nội tại của họ như lòng tin, giá trị cá nhân và những yếu tố tương tự.
Ví dụ: Đối với một thương hiệu, việc hiểu rõ những ấn tượng mà bạn tạo ra trong tâm trí khách hàng và kiểm soát chúng là điều quan trọng. Điều này có thể đạt được thông qua việc xây dựng một chiến lược thương hiệu rõ ràng và nhất quán, giúp bạn duy trì và cải thiện ấn tượng tích cực của khách hàng đối với thương hiệu của mình.
Sử dụng sản phẩm
Việc quan trọng là hiểu rõ cách mà khách hàng tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để khuyến khích họ sử dụng nhiều hơn.
Ví dụ: Trên Facebook, bạn có thể chọn những người bạn quan trọng nhất để hiển thị nội dung của họ trước tiên trên trang chính của bạn. Điều này khuyến khích người dùng sử dụng ứng dụng và tương tác với nó nhiều hơn.
Đánh giá sau khi mua hàng
Khách hàng thường đưa ra ý kiến sau khi mua sản phẩm từ thương hiệu của bạn và thương hiệu có thể tận dụng việc kết nối với họ để hiểu mức độ hài lòng của họ. Một cách thực hiện điều này là thông qua việc gửi email tiếp theo kèm theo các phiếu khảo sát, giúp đánh giá độ hài lòng và thu thập phản hồi từ khách hàng.
Truyền miệng
Khi người dùng hài lòng với một sản phẩm hoặc dịch vụ, họ thường sẽ chia sẻ với người khác về trải nghiệm tích cực của họ. Như một thương hiệu, bạn có thể khích lệ hành vi này thông qua các chương trình giới thiệu.
Ví dụ: Airbnb – Dịch vụ nhà nghỉ dưỡng và căn hộ thuê cao cấp – thực hiện điều này bằng cách cung cấp tín dụng du lịch cho các thành viên đã giới thiệu thành viên mới.
Phân khúc hành vi khách hàng
Xác định phân khúc hành vi khách hàng là quá trình xem xét các mẫu hành vi của người tiêu dùng khi họ tương tác với sản phẩm hoặc thương hiệu và khi họ đưa ra quyết định mua hàng, với mục tiêu chia khách hàng thành các nhóm dựa trên dữ liệu này.
Mục đích của việc phân đoạn là để hiểu cách đáp ứng các nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể của các nhóm khách hàng, tìm kiếm cơ hội để tối ưu hóa trải nghiệm của họ và đánh giá giá trị tiềm năng của họ đối với doanh nghiệp của bạn.
Các tiêu chí chung được sử dụng để phân khúc hành vi của người tiêu dùng bao gồm:
- Hành vi mua hàng: Bao gồm thái độ, sở thích, ý định và quyết định của người tiêu dùng khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Lợi ích tìm kiếm: Đề cập đến những gì người tiêu dùng hy vọng đạt được khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ và lý do họ tìm kiếm chúng từ đầu.
- Giai đoạn hành trình của khách hàng: Phản ánh năm giai đoạn quan trọng trong quá trình tương tác của họ với thương hiệu từ việc nhận biết thương hiệu đến việc cân nhắc, quyết định, giữ chân và ủng hộ.
- Cách sử dụng: Liên quan đến cách người tiêu dùng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm tần suất, thời gian và địa điểm.
- Dịp hoặc thời điểm: Đề cập đến các mô hình mua hàng lặp lại của một khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định, bao gồm sinh nhật, ngày kỷ niệm, kỳ nghỉ, mua hàng hàng tháng hoặc các dịp lễ khác.
- Sự hài lòng của khách hàng: Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ và khả năng của công ty.
- Lòng trung thành của khách hàng: Đề cập đến khách hàng thường xuyên giao dịch với thương hiệu, thường chọn lựa họ hơn các đối thủ cạnh tranh. Lòng trung thành này được tạo ra thông qua trải nghiệm tích cực, sự hài lòng và giá trị mà họ nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tổng kết
Thông qua việc nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng các ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng, bạn sẽ có thể hiểu sâu hơn về họ và áp dụng thông tin này vào chiến lược tiếp thị của mình. Nhờ đó, đạt được các lợi ích như tăng doanh số bán hàng, tăng doanh thu và đạt được các kết quả mong muốn từ hoạt động tiếp thị.
Không chỉ giúp giúp xây dựng lòng tin đối với khách hàng tiềm năng và tăng cường khả năng chuyển đổi họ thành người mua thực sự, việc sử dụng Educate Thị Trường còn giúp tăng lượng truy cập tự nhiên đến trang web của bạn một cách hoàn toàn miễn phí cùng với đó là vô số các lợi ích khác.
Vậy, Chiến Lược Educate Thị Trường là gì? Cùng tìm hiểu qua bài viết 4 chiến lược educate thị trường hiệu quả hàng đầu năm 2024 nhé!
