Việc nghiên cứu và hiểu rõ hành vi mua sắm của khách hàng được các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng và tiếp thị đánh giá là hoạt động không thể thiếu. Trong nội dung bài viết ngày hôm nay, Bá sẽ giới thiệu cho anh/chị một số ví dụ về quá trình ra quyết định mua hàng để giúp hiểu rõ thêm về quá trình này nhé!
Nội dung bài viết
Quá trình ra quyết định của người tiêu dùng là gì?
Quá trình ra quyết định của người tiêu dùng là quá trình người tiêu dùng đánh giá việc đưa ra quyết định mua hàng. 5 bước này bao gồm nhận biết vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá các lựa chọn thay thế, quyết định mua hàng và đánh giá sau mua hàng.
lucidchart.com
5 Bước trong quá trình ra quyết định của người tiêu dùng
Quá trình ra quyết định của người tiêu dùng có vẻ phức tạp, nhưng tất cả người tiêu dùng đều trải qua những bước cơ bản khi mua sắm để xác định xem sản phẩm hoặc dịch vụ nào phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Hãy suy nghĩ về quá trình ra quyết định của chính bạn khi mua một sản phẩm, đặc biệt là khi đó là một món đồ quan trọng như một chiếc ô tô. Bạn thường xem xét những gì mình thực sự cần, tiến hành nghiên cứu và so sánh các lựa chọn trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Sau đó, tự hỏi liệu quyết định đó có đúng không.
Nếu bạn hoạt động trong lĩnh vực bán hàng hoặc tiếp thị, việc tạo ảnh hưởng tích cực đòi hỏi bạn phải đặt mình vào tình thế của khách hàng và hiểu rõ từng bước trong quá trình ra quyết định của họ.
- Bước 1: Xác định nhu cầu: Nhận biết và xác định những nhu cầu cụ thể liên quan đến dịch vụ hoặc sản phẩm.
- Bước 2: Thu thập thông tin: Tiến hành thu thập thông tin và dữ liệu liên quan.
- Bước 3: So sánh lựa chọn: Xem xét và so sánh các lựa chọn có sẵn để tìm ra giải pháp tốt nhất.
- Bước 4: Quyết định mua hàng: Thực hiện việc mua sắm thực tế dựa trên lựa chọn đã đưa ra.
- Bước 5: Đánh giá sau khi mua hàng: Phản ánh và đánh giá lại quá trình mua sắm và sản phẩm sau khi đã sử dụng.
>>Tham khảo thêm: 9 Ví dụ về thông cáo báo chí | Phân loại và ứng dụng
5 Bước trong quá trình quyết định mua hàng của doanh nghiệp và cá nhân
5 bước cơ bản về quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng:
Bước 1: Nhận biết vấn đề
Bước đầu tiên trong quá trình ra quyết định của người tiêu dùng là nhận biết nhu cầu về dịch vụ hoặc sản phẩm. Sự nhận thức về nhu cầu, dù là do yếu tố nội tại hay ngoại vi đều tạo ra một mong muốn. Khi người tiêu dùng nhận biết mong muốn này, họ cần thu thập thông tin để tìm hiểu cách thỏa mãn nhu cầu đó, điều này đưa chúng ta đến bước thứ hai.
Nhưng làm thế nào để bạn có thể ảnh hưởng đến người tiêu dùng trong giai đoạn này? Vì sự nhận thức bên trong thường xuất phát từ các yếu tố nội tại như cảm giác hay thay đổi lối sống, vì vậy bạn nên tập trung nỗ lực tiếp thị và bán hàng của mình vào việc kích thích nhu cầu bên ngoài.
Hãy phát triển một chiến dịch thương hiệu toàn diện để xây dựng sự nhận thức và lòng tin đối với thương hiệu của bạn – bạn muốn người tiêu dùng biết về bạn và tin tưởng bạn. Điều quan trọng nhất là bạn muốn họ cảm thấy rằng họ đang đối mặt với một vấn đề chỉ có bạn mới có khả năng giải quyết.
Ví dụ về quá trình ra quyết định mua hàng bước 1:
Mùa đông đã đến gần. Một khách hàng cụ thể có một số chiếc áo khoác nhẹ, nhưng để tồn tại trong điều kiện tuyết và nhiệt độ thấp, cô ấy sẽ cần một chiếc áo khoác đông ấm áp hơn.
Bước 2. Tìm kiếm thông tin
Trong quá trình nghiên cứu các sự lựa chọn của mình, người tiêu dùng thường dựa vào một loạt các yếu tố, bao gồm cả những yếu tố nội tại và ngoại tại, cũng như các trải nghiệm trước đây với sản phẩm hoặc thương hiệu bất kể tích cực hay tiêu cực. Trong giai đoạn thu thập thông tin, họ có thể thăm các cửa hàng thực tế để xem xét các sự lựa chọn hoặc sử dụng các nguồn tài liệu trực tuyến như Google hoặc đánh giá từ khách hàng khác.
Nhiệm vụ của bạn, với tư cách là một thương hiệu là cung cấp cho khách hàng tiềm năng quyền truy cập vào thông tin mà họ đang cần, với hi vọng rằng họ sẽ quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hãy tạo ra các kênh và lên kế hoạch cho loại nội dung mà mọi người đang tìm kiếm. Hãy thể hiện mình như một nguồn kiến thức đáng tin cậy.
Một chiến lược quan trọng khác là truyền miệng – vì người tiêu dùng thường tin tưởng nhau hơn là tin tưởng các doanh nghiệp. Hãy đảm bảo rằng bạn chia sẻ nội dung được tạo ra bởi người tiêu dùng, chẳng hạn như đánh giá từ khách hàng hoặc video chứng thực, trên trang web của bạn.
Ví dụ về quá trình ra quyết định mua hàng bước 2:
Một khách hàng tìm kiếm trên Google về “áo khoác mùa đông dành cho nữ” để tìm kiếm các lựa chọn. Khi cô thấy một chiếc áo khoác mà cô ấy thích, cô ấy sẽ hỏi người mặc nó đã mua ở đâu và họ có ý kiến gì về thương hiệu đó.
Bước 3. Đánh giá các lựa chọn thay thế
Tại giai đoạn này của quá trình ra quyết định của người tiêu dùng, những người mua tiềm năng đã xác định các tiêu chí mà họ mong muốn trong một sản phẩm. Bây giờ, họ đang xem xét những sự lựa chọn tiềm năng của họ cùng với các sự lựa chọn thay thế có thể so sánh được.
Các lựa chọn thay thế có thể xuất hiện dưới nhiều hình thức chẳng hạn như giá cả thấp hơn, các lợi ích bổ sung của sản phẩm, tính sẵn có của sản phẩm hoặc các yếu tố cá nhân như màu sắc hoặc kiểu dáng. Tài liệu tiếp thị của bạn nên tập trung vào việc thuyết phục người tiêu dùng rằng sản phẩm của bạn vượt trội hơn so với các lựa chọn thay thế khác. Hãy sẵn sàng đối mặt với sự phản đối – ví dụ: trong quá trình bán hàng, bạn cần biết về đối thủ cạnh tranh của bạn để có thể trả lời các câu hỏi và so sánh các lợi ích.
Ví dụ về quá trình ra quyết định mua hàng bước 3:
Một khách hàng đang so sánh một số nhãn hiệu mà cô ấy yêu thích. Cô ấy đã xác định rằng cô ấy muốn một chiếc áo khoác có màu sắc tươi sáng để bổ sung cho tủ quần áo của cô và mặc dù cô ấy muốn tiết kiệm tiền, nhưng cô ấy cũng muốn tìm một chiếc áo khoác được làm từ chất liệu bền và thân thiện với môi trường.
Bước 4. Quyết định mua hàng
Đây là thời điểm mà người tiêu dùng đang trong giai đoạn chờ đợi để thực hiện việc mua sắm. Sau khi họ đã tổng hợp tất cả thông tin cần thiết bao gồm cả phản hồi từ những người tiêu dùng trước đó, họ cần đưa ra một kết luận hợp lý về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ sẽ mua.
Nếu bạn đã thực hiện công việc của mình một cách đúng đắn, người tiêu dùng sẽ nhận ra rằng sản phẩm của bạn là sự lựa chọn tốt nhất và họ sẽ quyết định mua sản phẩm đó.
Ví dụ về quá trình ra quyết định mua hàng bước 4:
Một khách hàng phát hiện một chiếc áo khoác màu hồng cho mùa đông đang được giảm giá 20%. Sau khi xác nhận rằng thương hiệu sử dụng chất liệu bền vững và tham khảo ý kiến từ bạn bè, cô ấy quyết định đặt mua chiếc áo khoác đó trực tuyến.
Bước 5. Đánh giá sau mua hàng
Phần này của quá trình ra quyết định của người tiêu dùng liên quan đến việc thu nhận thông tin phản hồi từ cả khía cạnh của người tiêu dùng và người bán. Trong vai trò của người bán, bạn cần nỗ lực để đánh giá các điểm sau:
- Việc mua hàng có đáp ứng đủ nhu cầu mà người tiêu dùng đã xác định không?
- Khách hàng có hài lòng với việc mua hàng không?
- Làm thế nào bạn có thể tiếp tục duy trì tương tác với khách hàng này?
Hãy nhớ rằng, nhiệm vụ của bạn là đảm bảo rằng khách hàng tiếp tục trải nghiệm tích cực với sản phẩm của bạn. Tương tác sau khi mua hàng có thể bao gồm việc gửi email theo dõi, cung cấp phiếu giảm giá và thông tin qua bản tin để thu hút khách hàng mua thêm. Hãy nhớ rằng, việc mong muốn xây dựng một mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong thời đại mà mọi người có thể dễ dàng để lại đánh giá trực tuyến, việc giữ cho khách hàng hài lòng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
>>Tìm hiểu thêm: Ví dụ về lập kế hoạch bán hàng | Hướng dẫn chi tiết cụ thể
Công cụ để hiểu rõ hơn về khách hàng của bạn
Để định hướng người tiêu dùng đến sản phẩm của bạn, việc đặt mình vào vị trí của khách hàng là rất quan trọng. Dưới đây là một số công cụ hữu ích để bạn có thể sử dụng để phân tích quá trình ra quyết định của họ và điều chỉnh chiến lược bán hàng và tiếp thị thương hiệu của bạn.
Bản đồ hành trình khách hàng
Bản đồ hành trình khách hàng là một công cụ trực quan hóa để theo dõi và hiểu hành động của khách hàng giả định. Nó giúp bạn đồng cảm với khách hàng khi họ trải qua một quy trình cụ thể hoặc cố gắng hoàn tất giao dịch mua hàng. Bạn có thể sử dụng nó để phác họa các bước hành động mà khách hàng có thể thực hiện trong quá trình này. Học cách tạo bản đồ hành trình khách hàng để hiểu rõ quy trình ra quyết định đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bản đồ đồng cảm
Bản đồ đồng cảm là một công cụ giúp các nhóm hiểu được suy nghĩ và cảm xúc của khách hàng trong quá trình giao dịch với sản phẩm hoặc dịch vụ. Chúng có thể áp dụng cho cả cá nhân hoặc loại khách hàng cụ thể. Thường thì việc lập bản đồ đồng cảm rất hữu ích khi bắt đầu một dự án mới. Việc làm này thúc đẩy sự cộng tác trong nhóm để nhanh chóng hiểu rõ khách hàng ở mỗi giai đoạn phát triển, thử nghiệm và phát hành sản phẩm.
Học cách sử dụng bản đồ đồng cảm để nắm rõ hơn về khách hàng của bạn và đưa ra các quyết định hướng tới khách hàng một cách tốt nhất.
Chân dung người dùng
Dựa trên nghiên cứu người dùng hoặc tương tác trước đây của họ, việc sử dụng thẻ tính cách người dùng giúp xây dựng các tính cách ảo hoặc tổng hợp để phân loại và sắp xếp dữ liệu của bạn thành các hồ sơ người dùng khác nhau, mô tả các đặc điểm đặc biệt của họ. Bằng cách tạo ra những chân dung người dùng đa dạng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn có thể hình dung một cách sâu sắc hơn về người dùng và hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng của bạn.
Để thu hút nhiều khách hàng hơn và thuyết phục họ thực hiện các giao dịch mua hàng quan trọng, việc hiểu rõ quá trình ra quyết định của người tiêu dùng là rất quan trọng. Sử dụng quy trình này cùng với các công cụ đã đề cập ở trên để tìm hiểu về người tiêu dùng và thực sự nắm bắt cách tiếp cận họ.
Tổng kết
Thông bài bài chia sẻ về ví dụ về quá trình ra quyết định mua hàng, Bá đã xác định và trình bày quy trình ra quyết định của người tiêu dùng một cách chi tiết, đi sâu vào từng giai đoạn của quá trình này và cung cấp ví dụ để hướng dẫn bạn hiểu rõ từng khía cạnh của nó. Ngoài ra, bài viết cũng thảo luận về tầm quan trọng của việc hiểu rõ quy trình này đối với việc bán hàng và tiếp thị.
Nhu cầu chia sẻ và kết nối trên Facebook ngày càng gia tăng. Bằng cách tham gia vào các hoạt động tương tác trên mạng xã hội này, bạn có thể làm cho trang cá nhân của mình trở nên đa dạng hơn hoặc nâng cao khả năng quảng cáo cho doanh nghiệp của mình. Một trong những yếu tố quan trọng trên Facebook là sắp xếp thời gian đăng bài một cách hiệu quả trên trang cá nhân của bạn hoặc trang Fanpage của doanh nghiệp.
Trong bài viết Thời gian post bài hiệu quả trên Facebook, chúng tôi đã cung cấp thông tin về cách lựa chọn thời điểm hiệu quả nhất để đăng bài trên Facebook giúp anh/chị hiểu rõ hơn về việc quản lý thời gian đăng bài một cách hiệu quả. Hãy click vào tham khảo thêm bài viết nếu như bạn quan tâm nhé!
